売れる商品を作るのに欠かせないのがマーケティング。
今回はそんなマーケティングの中でも、認知から販売そしてその先まで考え抜かれた「マーケティングファネル」についてお話していきたいと思います。
マーケティングファネルの考えを理解すれば、お客さんがどうやって商品を知って買ったのかという導線が見えてきます。
この記事ではマーケティングファネルの意味や用語を解説していきますので、是非最後まで見ていってくださいね。
Contents
マーケティングファネルとは？
【マーケティングファネル】
見込み客が製品・サービスの成約・購買に至る行動過程を段階的に分けたフレームワークの一つ。#リバキャリ pic.twitter.com/2yMLHYyLqU— 三浦唯｜多種多様なHP・LP制作 (@yui_miura_LP) March 2, 2023
マーケティングファネルとは何か？
聞きなれない人も多いと思いますが、マーケティングファネルは一部の人からすると古いノウハウという認識がされています。
マーケティングって人の売り買いの流れを何かしらの枠組みに当てはめたものなのに、古くなるとかってのが少し違う気持ちもします。
人ではなく宇宙人に売るわけでもないのに、ここ数十年で売り方そのものがが大きく変わるのは考えにくいです。
結局は人が商品を売り買いするのには変わらないので、ノウハウそのものが極端に古くなり使えないなんてことはありません。
人がものを買うのはその人にとっての価値が認められた時であって、なんでもないものにお金を出したりはしないからです。
しかし多様化する人の購買プロセスで考えると「今回もこの導線で・・」といったような一つの考えに捉えられてはダメだと気付かされます。
なので一つの理論に頼り切るのはよくないので、2の矢3の矢は準備しておきましょう！というのは間違いなく言えます。
見込み客が買うまでのプロセスを可視化したもの
そんな古いと噂されるマーケティングファネルについてざっくり説明しますと「見込み客が商品を買うまでのプロセスを可視化したもの」となります。
見込み客（顧客）が買うまでのプロセスさえわかってしまえば、後はそこにタネを蒔けばいいだけになります。
・集客の段階でつまづいてる・・・
・販売の段階で成約率がかなり下がっている・・・
といったように
マーケティングファネルを使えばどこが課題になっていて、どこに時間や労力を割けばいいかわかるので戦略が立てやすくなっています。
そんなマーケティングファネルは
バーチェスファネル、インフルエンスファネル、ダブルファネルの3つのファネルで構成されています。
次からはその３つのチェネルについて説明していきますね。
マーケティングファネルを構成する３つのファネル
ファネルというのは「漏斗（ろうと）」という意味。
その形が消費者の認知から購入に至るまでの購買行動を示す形にそっくりなことから、マーケティングファネルと言われています。
バーチェスファネル
バーチェスファネルは消費者の購買行動をAIDMA（アイドマ）の法則を元に作られています。
AIDMA（アイドマ）は以下のような消費者行動モデルになります。
１、「認知（Attention）」
２、「興味（Interest）」
３、「欲求（Desire）」
４、「記憶（Memory）」
５、「行動（Action）」
そんなAIDMA（アイドマ）の考え方に基づき作られたのがバーチェスファネルで、主に以下の４つで構成されています。
１、認知
２、興味・関心
３、比較・検討
４、購入・行動
顧客の購買までのプロセスとして、認知（知って）→興味関心を持って→何かと比べたりして（自分に必要か、他に似たような商品は？）→購入（行動）する。
多かれ少なかれこの導線で買っている人も多いはずです。
そもそもは知らなければ購入すらしないわけですので、多くの人に認知されるというのは非常に大事です。
インフルエンスファネル
インフルエンスファネルはバーチェスファネルと違い普通の三角形になり、主に以下の３つで構成されています。
１、継続
２、紹介
３、発信
バーチェスファネルから降りてきたお客さんが、その次にとる行動モデルを表したものになります。
その次の行動とは購入した後の行動を可視化したものになり、目指すのは継続利用→口コミ高評価レビューを狙っていることになります。
今はインターネットも身近で、スマホは一家に一台でなく一人一台の時代になっています。
購入後にしっかりとアフターフォローをしないと、継続して自分の商品は使ってくれませんし人を呼ぶような口コミにも期待できません。
amazonや楽天・食べログなどのサイトに良い口コミを集められれば、自然と人気と信用度を得ることができます。
ダブルファネル
これまで紹介してきたバーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせたものがダブルファネルになります。
このダブルファネルは今までの購入導線を意識しつつ、次の購買につながるインフルエンスファネルの強みを取り入れた考え方です。
買って終わりでなく、満足して周りに広めてくれるまでを目的に考えられています。
広めてもらうには一人一人の満足度をあげなくてはならないので、今まで以上に誠心誠意顧客に向き合う必要があります。
誠実でない対応をすると、すぐに低評価の口コミを書かれ次第に徐々に何も売れなくなります。
集客してから購入までも大変なことですが、買っていただいた方を満足させられるような購買モデルを気づいていきたいところです。
ダブルファネルの活用方法、活かし方
ここまでバーチェスファネルとインフルエンスファネルについて、ざっくりではありますが解説をしてきましたね。
バーチェスファネルでは、認知から購入行動までに人がどんどん限られてくるのは当然の結果なので
そこから逆算してこのステージでは何名くらい、このステージでは何名くらいと見込みを立てておく必要があります。
１、認知 １００名↓
２、興味・関心 ５０名↓
３、比較・検討 １５名↓
４、購入・行動 ５名
成果を得るために購入・行動して欲しいのは５名だったら、このように各ステージごとで集めておきたい人数をざっくり考えておく必要があります。
今月はそこまで売れてない。そこまで認知・集客できてない！それならばテレビCMを流すか、イベントをやるか、ラジオに出るかなど認知方法を増やす作戦を立てることができます。
他にも興味関心のステージが50名で比較・検討のステージが5名とかなら何かがズレていますので修正をする必要があります。
今はどのステージにいて何をすべきか可視化されるので、現状と比較し行動するということがマーケティングファネルを使うと出来るようになります。
今の時代はダブルファネルで考えるべき
今回の記事ではマーケティングファネルについて解説してきました。
バーチェスファネルとインフルエンスファネルの2つの強みを組み合わせたのがダブルファネルです。
ネット時代の今、ダブルファネルの考え方は今の時代に最適だと思います。
日々の行動に生かしてもらえれば必ず何かしらの改善点が見つかる筈なので、ダブルファネルについてチェックしてみてくださいね。
